Demand Generation : Ou comment booster tes conversions

Tu cherches à vivre de ton activité en ligne, avoir du temps libre et pouvoir voyager ? 🏝️

Alors, tu es au bon endroit.

Aujourd’hui, on va parler de la demand generation. Oui, tu as bien lu, la « demand generation » ! 🚀

La « demand generation », c’est un peu comme le superpouvoir de ton business en ligne.

C’est une stratégie marketing qui vise à augmenter la demande pour tes produits ou services.

Et non, ce n’est pas une stratégie miracle utopique 🌈🦄, c’est du concret ! 😉

Mais attention, la « demand generation » n’est pas une promenade de santé.

Il faut du contenu de qualité et de la personnalisation

Et bien sûr, ce n’est pas avec un site vitrine qui n’apporte aucune valeur à tes prospects que tu vas arriver à mettre en place ce genre de stratégie. 😉

Alors, prêt à embarquer pour le voyage de la « demand generation » ? Accroche-toi, ça va décoiffer ! 🚀

La Demand Generation qu’est-ce que c’est ?

La Demand Generation, ou Génération de la Demande si l’anglais c’est pas ton truc 😉, c’est le fait de provoquer une prise de conscience et la demande chez ton prospect pour ton produit 🛍.

Tu veux améliorer ta notoriété afin que ton prospect te connaisse 🤝, lui apporter de la valeur 💡 pour qu’il ait confiance en toi, et lui parler de ta solution pour qu’il prenne conscience que tu peux l’aider 🚀.

Une stratégie de Demand Generation est donc un tout, regroupant plusieurs stratégies marketing d’acquisition (inbound et outbound) 📈. Et des stratégies de nurturing, c’est à dire de « réchauffement » 🥵 de ton prospect pour qu’il ait confiance en toi et en ta solution pour résoudre son problème 🧩.

La Demand Generation a donc un spectre très large 🌈 couvrant les personnes qui ne te connaissent pas et qui ne savent pas forcément qu’une solution à leur problème existe 🤷‍♂️.

Mais aussi, les personnes qui te connaissent et qui ont besoin d’avoir plus confiance en ton entreprise et ton produit avant de passer à l’achat 🛒.

On pourrait le voir comme un funnel (un entonnoir) 🕳, accompagnant ton prospect de la découverte de ton entreprise à l’achat de ton produit.

Mais contrairement à un funnel de vente « classique », celui-ci se déroule sur une période généralement bien plus longue ⏳ car on veut prendre le temps de réchauffer notre prospect en lui apportant un maximum de valeur avant de le convertir en client 🎯.

Une stratégie de Demand Generation ça se travaille car on ne veut surtout pas griller les étapes avec notre prospect : en lui proposant notre produit trop tôt par exemple, car il ne sera pas encore assez chaud pour acheter.

Tout est une question de dosage et d’y aller avec de petits engagements progressifs, jusqu’à l’achat 🤑.

Demand Generation vs Lead Generation

On pourrait être amené à confondre les 2 car les termes sont proches, mais elles sont en fait 2 stratégies distinctes et complémentaires 🧐.

On a déjà vu ce qu’était la Demand Generation donc je ne vais pas recommencer mon pitch là dessus 😅.

La Lead Generation (ou « génération de prospects » en français si tu n’as toujours pas sorti de dico anglais/français depuis tout à l’heure 😂📖), c’est une stratégie pour acquérir de nouveaux prospects 🧲.

Et à quoi ça sert ❓

Eh bien, c’est un peu le nerf de la guerre ! 🥷

En capturant de nouveaux prospects ça veut dire qu’on obtient des informations sur ceux-ci (notamment leur nom et leur e-mail) 📧, ce qui nous permet de continuer à entretenir le contact de manière plus personnalisée avec du nurturing e-mail.

On va donc chercher à réchauffer notre prospect par e-mail, en lui envoyant une séquence la plus personnalisée possible 💌, qui nous permette de le réchauffer suffisamment pour qu’il passe à l’achat 💳.

Si on récapitule, la Demand Generation est une stratégie globale 🌍 permettant de faire connaître notre entreprise et notre solution et de réchauffer nos prospects avant l’acte d’achat.

Alors que la Lead Generation est une stratégie permettant de récupérer les informations du contact afin de pouvoir entamer une séquence de nurturing plus personnalisée 🤝.

Les 2 sont complémentaires pour une stratégie d’achat réussie 😉🎯.

Pourquoi une stratégie de Demand Generation va booster tes ventes ?

Un contact ne passe pas à l’achat dès qu’il entend parler de toi, surtout dans le milieu de la formation en ligne 🎓 où il est souvent nécessaire d’avoir une longue période de nurturing (Contrairement à la vente e-commerce 🛒 qui peut être bien plus rapide car le visiteur connaît généralement le produit, sait ce qu’il recherche et a juste besoin d’avoir confiance en l’entreprise pour la partie logistique et SAV 📦).

On dit souvent qu’il faut au moins 8 points de contact 📌 pour qu’un prospect passe à l’achat.

Mais peu importe le nombre de points de contact nécessaires, ce qui est sous-entendu là dedans, c’est qu’un contact ne passera à l’achat qu’une fois que toutes les planètes seront alignées pour lui 🪐:

• Il est conscient de son problème;
• Il est conscient que ton entreprise existe 🏢;
• Il est conscient qu’une solution à son problème existe 🔍;
• Il est conscient que ta solution existe 🛍;
• Il a suffisamment confiance en ton entreprise 👍;
• Il a suffisamment confiance en ton produit 📦;
• Il a suffisamment confiance en toi 🤝;
• Sa douleur est suffisamment élevée 🤕.

Et pour aligner toutes ces planètes ça prend du temps et ça demande d’apporter un maximum de valeur à tes prospects 💎.

Si ta stratégie est de rendre payants tous les produits qui pourraient aider ton prospect, alors tu auras beaucoup plus de mal à convertir car ton prospect ne pourra pas se rendre compte de la qualité de tes produits et du fait que tu es suffisamment crédible et expert pour résoudre son problème 🧠.

Tu peux toujours faire des grandes promesses miracles utopiques 🌈🦄 à tes contacts, s’ils n’ont pas suffisamment confiance en toi, ils seront réticents à passer à l’achat.

Mais la Demand Generation ne se limite pas non plus à faire un Lead Magnet 🧲 sur ta page d’accueil pour récupérer les données de ton prospect et faire du nurturing par e-mail 💌.

En faisant ça, tu risques de récupérer les pires adresses e-mail de tes prospects car ils ne te font pas encore suffisamment confiance. Et ton nurturing e-mail tombera à l’eau 💧 (tu peux apprendre à faire des bons lead magnets dans cet article 😉).

Bref, tu l’auras compris, il faut apporter un maximum de valeur à tes contacts, et ce, gratuitement !

Ça comprend le fait de leur donner de la valeur sans même leur demander leur e-mail dans un premier temps 🤫!

En prenant le temps de donner toute cette valeur, tu vas gagner la confiance de tes prospects, qui finiront par s’engager, et achèteront plus facilement 💸.

Passer par une vraie stratégie de Demand Generation veut donc dire : des prospects plus qualifiés ✅, avec un bon taux de conversion, et un coût qui sera réduit 💰.

Alors qu’avec une simple stratégie de funnel de vente, sans valeur, tu auras des prospects très peu qualifiés qui te donneront des taux de conversion très faibles, et donc un coût d’acquisition plus élevé 🔺.

Si tu as encore du mal à visualiser le gain financier d’une bonne stratégie de Demand Generation, voici un petit exemple :

Comme on peut le voir, à coût d’acquisition identique, avec une stratégie de Demand Generation efficace, le chiffre d’affaire est plus élevé, rendant le coût par achat global moins élevé que sur une stratégie plus directe et sans valeur 💹 (les taux donnés ici sont à titre d’exemple).

Comment réussir sa stratégie de Demand Generarion ?

Voici quelques astuces pour mettre en place une bonne stratégie de Demand Generation.

Connaître sa cible

Ça semble très basique comme astuce, mais c’est pourtant la base et c’est indispensable ! 📌

Il faut savoir ce que recherche ta cible 🎯.

• Quel est son problème❓
• Comment est-ce qu’elle l’exprime 💬?
• Qu’est-ce qu’elle a déjà essayé 🔍?
• Qu’est-ce qui lui fait peur 😱?
• Qu’est-ce qu’elle recherche 🕵️‍♀️?

En ayant tous ces éléments au clair ✨, tu vas pouvoir apporter de la valeur utile à ta cible pour l’aider à avancer vers la résolution de son problème.

Ici tu ne cherches pas à résoudre entièrement son problème, mais à l’aider à avancer dans sa résolution. 🚀

Soit en lui faisant faire un pas de plus vers la résolution de son problème. 👣

Soit en l’aidant à résoudre des problèmes moins importants liés à son grand problème. 🧩

Par exemple, si le problème de ta cible c’est qu’elle ne sait pas prendre de belles photos 📸, tu pourrais déjà l’aider à se servir d’un appareil photo techniquement. Ou encore lui montrer les différents styles photographiques qui existent.

Ça ne résout pas son problème, mais ça l’aide à avancer et à sentir que tu es crédible pour l’aider 😉.

Apprends à connaître ta cible 📖 afin de savoir comment tu peux l’aider à avancer ! 👍

Créer du contenu utile

Tu as identifié les problèmes de ta cible ? 🎯

Bien ! 👍

Il va maintenant falloir créer du contenu qui va pouvoir l’aider à avancer 🚀.

Comme on l’a vu précédemment, tu ne veux pas résoudre son problème principal tout de suite car il s’agit de ton offre payante 💰.

Ce que tu veux dans un premier temps, c’est identifier tous les problèmes secondaires que rencontre ta cible et l’aider à les résoudre dans ta stratégie de Demand Generation en créant du contenu spécifique pour chacun de ces problèmes 📝.

Tu peux les résoudre de différentes manières :

• Posts/vidéos inspirants sur les réseaux sociaux 📸;
• Posts/vidéos avec des astuces sur les réseaux sociaux 🧠;
• Guides 📖;
• Check-lists ✅;
• Simulateurs 🖥;
• Quiz ❓;
• Outils gratuits que tu as créés 🛠;
• Audits 🔍;
• Articles de blog 📰;
• Cours gratuits 📚;
• Newsletter 💌;
• etc…

Tu peux aussi aller voir mon article sur les lead magnets pour avoir d’autres idées de contenus à créer 😉.

Une fois que tu as ce contenu, il va te falloir le mettre en place dans une stratégie de nurturing. Il ne s’agit pas de le balancer comme ça au pif à tes visiteurs 🙈.

Mettre en place une stratégie de nurturing

Maintenant que tu sais comment aider ta cible, il est temps de l’aider ! 💡

Gratuitement ! 🎉

Comme je te l’ai indiqué plus haut, une bonne stratégie de Demand Generation doit apporter de la valeur à ta cible pour qu’elle gagne confiance en toi et ton produit. 💎

Il faut la faire s’engager petit à petit, au risque de la perdre. ⏳

Commence donc par apporter de la valeur sans rien demander en retour (même pas un e-mail 💌).

Ensuite, tu vas pouvoir continuer à lui apporter de la valeur contre un e-mail. 📧✨

Enfin, tu vas finir de réchauffer ton prospect via une séquence e-mail personnalisée 📩, se terminant par une offre alléchante 🎁!

C’est très schématique bien sûr, mais de la même manière que dans un funnel classique 🌀, tu veux guider ton prospect vers chaque étape de nurturing.

En commençant par tes canaux d’acquisition (pub 📢, réseaux sociaux 📲, articles de blog 📚, …).

Et en terminant par une séquence personnalisée. Généralement par e-mail, mais tu peux aussi imaginer d’autres canaux (courrier postal 📬, messages WhatsApp 📱, messenger 🗨, etc…).

Tu guides ton prospect de A à Z, sans griller les étapes 🔥, au risque de le perdre 🫣.

Tracker les performances

Bien sûr, comme toute stratégie, il faut être capable de mesurer les performances d’une stratégie de Demand Generation afin de pouvoir l’adapter et l’améliorer 📈.

Il est généralement assez facile de tracker les performances de conversion et d’achat avec les outils qu’on utilise 🛠.

Mais il est moins évident de tracker les performances liées à la simple consommation des contenus gratuits (c’est à dire sans e-mail) 🤔.

Moins évident mais pas impossible ! 💪

L’idée est de tracker chaque clic sur un bouton CTA qui mène vers une ressource, ainsi que les visites sur les pages des différentes ressources 🔍.

Comme indiqué plus haut, il faut voir la stratégie de Demand Generation comme un funnel 🌀.

On va donc chercher à mesurer les performances et taux de conversion entre chaque étape du funnel 📊.

On commence par les visites du site 🌐, puis les visites de chaque ressource 📌, l’inscription à notre liste (prospect) ✉️, et enfin, l’achat 💳 (les taux donnés dans l’image sont à titre d’exemple).

Chaque étape recevra un nombre inférieur de personnes qu’à l’étape qui la précède, mais c’est ainsi que fonctionne un entonnoir 🍦.

Ce qu’on va chercher à faire ici, c’est analyser les différents taux de conversion et mettre en place des actions pour tenter de les améliorer 🚀.

Tu peux utiliser un outil comme Google Analytics pour t’aider à faire ce tracking.

Et si tu veux aller plus loin dans le tracking des performances de ton funnel et son optimisation je t’encourage à utiliser le framework AARRR qui est excellent pour ça et pour lequel j’ai créé un guide complet !

Mettre en place sa stratégie de Demand Generation

Tu as maintenant tout ce qu’il te faut pour mettre en place ta propre stratégie de Demand Generation.

Mais je ne vais pas te laisser comme ça en plan ! 😅

J’ai encore 2 manières de t’aider. 🥳

La première est de télécharger ma check-list d’une bonne stratégie de Demand Generation afin de t’aider à t’assurer que tu n’as rien oublié.

Cette check-list est bien sûr gratuite (sans e-mail) 😉.

La 2e façon est en t’aidant directement à mettre en place ta stratégie de Demand Generation.

Cette solution est idéale si tu n’es pas certain de pouvoir le faire toi-même aussi bien qu’un professionnel, ou si tu veux gagner du temps en me déléguant cette tâche.

Je peux définir pour toi la stratégie de Demand Generation idéale pour ton activité, et t’aider à la mettre en place (que ce soit sur le tracking, les lead magnets, la séquence de nurturing, etc…).

Si ça t’intéresse tu peux prendre rendez-vous avec moi pour un premier appel gratuit afin qu’on voit ensemble comment je peux t’aider à améliorer tes conversions avec la Demand Generation.

Et si tu n’as pas encore de site web, il serait temps de t’y mettre !

C’est la seule plateforme sur laquelle tu as un contrôle absolu et où tu peux mettre en place une stratégie de Demand Generation efficace.

Si tu as besoin d’aide pour créer ton site web, tu peux aller voir mon cours gratuit qui t’expliquera comment créer ton site web de A à Z en moins d’1 heure 😉.

Tu as encore des questions ?