Framework AARRR : Le guide complet pour mesurer et optimiser sa croissance

Tu cherches à optimiser tes revenus ?

Eh bien, laisse-moi te présenter le framework AARRR ! 🚀

Le framework AARRR, c’est un peu comme le GPS de ton business en ligne.

Il te guide étape par étape, te montrant où tu excelles et où tu pourrais avoir besoin d’un petit coup de pouce. 👍

Acquisition, Activation, Rétention, Recommandation, Revenu…

Ces cinq étapes sont la clé pour transformer un simple visiteur en un client fidèle et ravi 🔗.

Alors il faut apprendre à les mesurer et les optimiser.

C’est ce que nous allons voir en détail dans ce guide complet sur le framework AARRR !

Alors, prêt à embarquer pour un voyage au cœur de la croissance de ton business en ligne ? Accroche ta ceinture, car tu vas décoller ! 🚀

Qu’est-ce que le framework AARRR ?

C’est un modèle qui doit te guider dans la mesure des performances de ton activité afin de t’aider à prendre les meilleures décisions pour l’optimiser.

Il a été inventé par Dave McClure, le fondateur de l’incubateur 500 startups.

Il en a fait une vidéo de 5 minutes en anglais que tu peux regarder ici 👇

Mais ne t’en fais pas, je vais tout t’expliquer en détail ici 😉.

Le framework AARRR est en fait l’acronyme de : Acquisition, Activation, Rétention, Recommandation, Revenu.

• Acquisition : Faire venir les contacts dans ton funnel (ton entonnoir de conversion). 🧲
• Activation : Faire comprendre la valeur de ton produit à tes contacts pour qu’ils soient impliqués dans ton produit. 😍
• Rétention : Faire revenir tes contacts pour qu’ils continuent à utiliser ton produit. 🎁
• Recommandation : Faire en sorte que tes contacts soient suffisamment contents de ton produit pour en parler autour d’eux. 🗣️
• Revenu : Gagner de l’argent avec ces contacts. 💰

Nous allons voir chacun de ses points en détail dans la suite de cet article avec la manière de les mesurer et de les optimiser.

Mais avant ça, voyons comment il s’utilise.

Comment utiliser le framework AARRR ?

Le framework AARRR représente les étapes d’un funnel de conversion.

Mais ça ne veut pas dire qu’on doit s’occuper d’optimiser chaque étape dans l’ordre.

C’est à toi de prioriser ces étapes, et d’y revenir quand tu estimes que c’est nécessaire.

La rétention, par exemple, est un élément que tu chercheras sûrement à optimiser très rapidement, car si les contacts que tu obtiens avec ton acquisition ne restent pas, tu tentes de remplir un panier percé… 🕳️

Vois aussi le framework AARRR comme un modèle que tu peux appliquer à plusieurs pans de ton business.

Il paraît évident de l’appliquer à notre funnel de conversion principal.

Mais tu peux aussi l’appliquer à tes différents canaux d’acquisition.

Admettons que tu crées des vidéos sur Youtube, tu pourras appliquer le framework AARRR directement à ce canal :

• Acquisition : Faire venir les visiteurs sur ta chaîne.
• Activation : Les faire s’abonner à ta chaîne.
• Rétention : Les faire revenir en faisant de nouvelles vidéos.
• Recommandation : Les inciter à partager ta chaîne à leurs amis.
• Revenu : Ici l’objectif ne sera peut-être pas l’argent, mais la construction d’une audience, qui a de la valeur pour le reste de ton business.

Tu pourras donc mesurer ces différentes étapes pour ta chaîne Youtube, et chercher à les optimiser.

Le framework AARRR peut s’appliquer à tous tes funnels. 😉

Les bonnes pratiques du framework AARRR

Avant d’entrer en détail dans le framework AARRR, voyons les points d’attention et les bonnes pratiques à mettre en place.

Identifier et suivre les métriques

Pour appliquer ce framework correctement et être capable d’en tirer des points d’optimisation, il est important de bien suivre les bonnes métriques.

Pour chaque étape du framework AARRR, tu dois identifier comment mesurer ses performances 📈.

Et tu dois mettre en place un suivi de celles-ci dans le temps.

Dans ce guide, nous allons voir comment mesurer les performances de chaque étape. Tu n’auras plus qu’à les implémenter dans ton environnement.

Mais garde bien en tête qu’il n’y a qu’en ayant une bonne vision de ce qu’il se passe dans ton business que tu pourras prendre des décisions éclairées pour l’optimiser.

Sinon tu ne feras que te baser sur ton instinct. Et même si je ne doute pas qu’il puisse parfois te mener à de bonnes conclusions, ce n’est pas un indicateur suffisamment fiable pour s’appuyer dessus à 100%.

Faire des tests

Une fois que tes métriques t’indiquent que des choses peuvent être améliorées, il va te falloir trouver comment les améliorer.

Tu vas devoir faire des suppositions en te basant sur du bon sens et ton instinct.

Mais encore une fois, ne les laisse pas contrôler tes décisions ! ❌

Fais des tests et mesure immédiatement l’efficacité de tes améliorations.

Tu peux faire ça grâce à des tests A/B, c’est à dire que tu mets en place 2 versions d’un élément et tu mesures lequel donne les meilleurs résultats.

Ne pars jamais du principe que tu sais ce qui va marcher.

Teste tes idées, mesure leurs performances et ne conserve que celles qui donnent de meilleurs résultats.

C’est comme ça que tu réussiras à optimiser ton activité rapidement.

Attendre d’avoir son Product Market Fit

Le Product Market Fit est l’indicateur qui te permet de savoir si tu as trouvé le bon produit, pour le bon marché, avec le bon message.

J’ai fait un article complet dessus ainsi que sur son importance dans ton business. Je t’invite à le lire.

Dans cet article je t’explique qu’il ne faut lancer aucune stratégie marketing tant que tu n’as pas « atteint » le Product Market Fit.

Eh bien, c’est valable pour l’application du framework AARRR.

Ne commence pas à chercher à optimiser ton activité tant que tu n’as pas ton Product Market Fit, sinon tu vas dépenser beaucoup de temps et d’énergie, à optimiser un funnel « cassé ».

Tu auras beau chercher à l’optimiser du mieux que tu peux, tu auras toujours des résultats médiocres sans Product Market Fit.

Alors, avant d’aller plus loin dans le framework AARRR, je t’invite vivement à lire mon article sur le Product Market Fit et à t’assurer que tu l’as « atteint » 😉.

Utiliser le framework AARRR avec d’autres frameworks

Le framework AARRR est un très bon framework, très utile et pertinent dans un business.

Mais il n’est pas le seul.

Dans ce blog je t’ai déjà parlé du framework PACSO pour mettre ton business sur les bons rails.

Et de la stratégie de Demand Generation pour augmenter tes taux de conversion.

Ces différents frameworks et stratégies ne sont pas une alternative au framework AARRR. Ils sont complémentaires et peuvent s’utiliser conjointement.

Le framework PACSO te permettra d’avoir une vision plus macro sur ton activité et prendre de meilleures décisions stratégiques, que tu pourras ensuite mesurer avec le framework AARRR.

Une stratégie de Demand Generation te permettra de créer un funnel de valeur pour ton activité, et tu pourras, là aussi, mesurer l’efficacité de ce funnel avec le framework AARRR.

Ces outils aident ton activité de différentes manières, alors n’hésite pas à tous les utiliser pour en tirer un maximum d’avantages 🚀.

A pour Acquisition

La 1ère lettre du framework AARRR concerne l’acquisition.

Ici, on va chercher à amener le plus de personnes possibles à l’entrée de notre funnel de conversion.

Les différents canaux

Les canaux ne se limitent pas aux réseaux sociaux.

Il en existe des tas, online et offline.

La publicité sur les réseaux sociaux, la publicité Google, la prospection e-mail, la prospection téléphonique, la prospection sur les réseaux sociaux, les groupes sur les réseaux sociaux, les webinaires, les challenges, les concours, les séminaires, les événements physiques et en ligne, les flyers, les courriers postaux, la pub offline, le SEO, l’affiliation, les relations presse, etc…

Tous ces canaux peuvent se partager en 2 catégories : inbound et outbound.

Dans l’inbound, on va chercher à attirer nos clients en créant du contenu. Ce sont les clients qui vont nous trouver. Cette stratégie est efficace, car les contacts ont déjà confiance en nous, mais elle est aussi longue à mettre en place.

Dans l’outbound, on va chercher nous-même notre client. Sans qu’il n’ait rien demandé. C’est rapide à mettre en place, mais est aussi moins efficace, car il faut réussir à convaincre une personne qui n’a rien demandé qu’on peut l’aider à résoudre son problème.

Il n’y a pas besoin de choisir entre inbound et outbound. On peut (et c’est ce que je conseille de faire) faire les 2 en même temps.

Il faut juste garder en tête les particularités de ces stratégies, ainsi que les particularités des canaux qu’on va utiliser pour trouver nos potentiels clients.

Comment choisir le bon canal ?

Il ne s’agit pas de choisir nos canaux d’acquisition au feeling ou parce qu’un formateur nous a dit qu’ils étaient hyper efficaces.

Non, pour choisir un canal, il faut se poser les bonnes questions.

Et ces questions commencent par : « qui est ma cible ? ».

C’est la base de tout. Je ne vais pas entrer en détail là dessus ici parce que ce n’est pas le sujet, mais mon article sur le framework PACSO en parle très bien.

Une fois que tu sais qui est ta cible, voici les questions à ce poser :

• Où est-ce qu’elle exprime son besoin ? (sur quelle plateforme)
• Comment est-ce qu’elle exprime son besoin ?
• Quel type de contenu est-ce qu’elle consomme pour l’aider à résoudre son problème ?
• Sur quels réseaux est-ce qu’elle est présente ?

Les réponses à ces questions devraient t’en dire plus sur les canaux que tu devrais utiliser pour trouver tes potentiels clients, ainsi que sur le type de contenu que tu devrais produire pour les attirer.

Attention aux pièges et aux raccourcis ! 🚨

Si je prends l’exemple de la reconversion professionnelle : On pourrait se dire que les clients potentiels consomment des vidéos courtes sur les réseaux sociaux. Par contre il y a peu de chance qu’ils consomment du contenu sur la reconversion professionnelle. On consomme du contenu sur des sujets qu’on aime. Or, à part les coachs en reconversion professionnelle, il me semble que personne d’autre n’aime ce sujet 😉

Ici on voudra donc sûrement créer plutôt du contenu sur le bien-être au travail, qui semble être un sujet plus « passionnant » que la reconversion pro.

Il est aussi bon de noter que dans presque tous les cas, Google (et donc le SEO), sera un canal de choix.

En effet, plus de 90% des gens posent leurs questions à Google dès qu’ils ont un problème à résoudre.

Ce serait donc intéressant d’être présent pour intercepter ces demandes 😉.

Mesurer l’acquisition

La mesure de l’acquisition dépendra de l’entrée de ton funnel.

Si son entrée est d’aller sur ton site web, alors tu voudras compter les visites sur ton site web, ainsi que la provenance des visiteurs.

C’est une mesure que tu as très facilement en installant Google Analytics sur ton site.

Google Analytics te permettra de savoir combien de visiteurs tu as sur ton site chaque jour et il te donnera d’autres informations utiles comme : l’appareil utilisé (bureau/mobile), la provenance géographique, le site d’origine, ainsi que d’autres paramètres UTM liés à une campagne (publicitaire ou non).

Tous ces paramètres pourront t’aider à comprendre quels sont les canaux qui te donnent la meilleure acquisition.

Si tu fais de la pub, la régie que tu utilises te donnera aussi des statistiques sur l’efficacité de tes pubs.

Notamment le coût d’acquisition. Qui correspond à ce que ça te coûte d’amener une personne à l’entrée de ton funnel.

Et si tu ne fais pas de pub, n’oublie pas que ton temps a de la valeur lui aussi.

Lorsque tu passes du temps à créer du contenu, tu ne le passes pas ailleurs. Prends ce temps en compte dans le calcul du coût d’acquisition (Tu pourrais t’attribuer un tarif horaire et calculer le temps que tu prends sur un canal avec un outil comme Toggl).

Comment améliorer l’acquisition ?

Pour améliorer ton acquisition il va falloir optimiser ton canal.

Si le canal est basé sur la création de contenu, alors il va te falloir créer plus de contenus pertinents pour ta cible pour faire grossir ton audience.

Il faudra aussi leur proposer des Call To Action pertinents pour qu’ils aient une bonne raison d’entrer dans ton funnel.

Si le canal est de la publicité, alors il faudra améliorer ton message, ou peut-être le ciblage de ton audience.

Si le canal est le SEO, alors il te faudra écrire plus d’articles en rapport avec ta niche, sur des termes recherchés par ton audience.

Il faudra que tu effectues une recherche de mots clés et que tu rédiges du contenu optimisé pour le SEO (et pour ton audience).

Chaque canal a sa façon d’être optimisé. À toi de trouver ce qui te permettrait d’amener encore plus de monde dans ton funnel, depuis ton canal.

A pour Activation

La 2e lettre du framework AARRR concerne l’activation.

C’est quoi l’activation ?

L’activation, c’est ce qu’on appelle aussi le Aha Moment.

Soit le moment où ton prospect comprend l’utilité de ton produit pour lui.

Une fois l’activation atteinte, ton prospect est susceptible d’aller plus loin dans le funnel.

S’il n’a pas atteint l’activation, alors ça veut dire que quelque chose dans la valeur que tu lui as donnée, ou dans l’onboarding de ton produit, ne lui a pas plu.

Il n’a pas senti que ton produit pouvait lui être utile.

Il est important d’identifier quand un prospect atteint le Aha moment, et de savoir quoi faire pour que ça arrive le plus vite possible.

Comment déterminer l’activation ?

L’activation dépend entièrement de ton produit.

C’est à toi de trouver à partir de quel moment ou de quelles actions, un prospect qui utilise ton produit sera activé.

Pour Dropbox, il s’agit du premier upload de fichier. Ils cherchent donc à te faire uploader ton premier fichier le plus rapidement possible.

Sur Twitter, à l’époque, c’était de s’abonner à X personnes. Leur onboarding incitait donc l’utilisateur à suivre d’autres personnes.

Peut-être que dans ton cas, l’activation serait l’inscription à ta newsletter ? Ou encore le fait d’avoir consommé 2 cours gratuits ?

C’est toi qui vois.

À partir de quel moment ou action, est-ce que tu estimes qu’un utilisateur comprend l’intérêt de ton produit pour lui et continuera à l’utiliser ?

Mesurer l’activation

Je n’aime pas te faire des réponses comme ça, mais la mesure de l’activation dépendra entièrement de comment tu la détermines 😅.

Si c’est l’inscription à une newsletter alors tu devras mesurer le taux de conversion sur l’inscription. C’est à dire le rapport entre ton nombre de visiteurs (ton acquisition) et ton nombre d’inscrits à la newsletter.

Si c’est le fait de consommer 2 cours gratuits, alors tu devras trouver un moyen de savoir combien d’utilisateurs ont consommé 2 cours gratuits.

D’une manière générale il faut que tu parviennes à mesurer le nombre d’utilisateurs qui sont activés, et que tu calcules le ratio de ces utilisateurs par rapport à ton acquisition.

Ainsi, tu auras ton pourcentage d’activation par rapport à ton acquisition.

C’est ce nombre que tu veux surveiller. Un taux élevé indiquera que ton activation est bonne. Alors qu’un taux faible indiquera le contraire.

Bien sûr je n’ai pas de valeur magique à te donner, ça dépend de ton activité.

Je vais donc te conseiller (pour une fois 😅) de te fier à ton instinct.

Et surtout, d’observer les évolutions de ce taux. Ton but étant de l’améliorer le plus possible 😉.

Comment améliorer ton activation ?

Encore une fois, il est difficile de faire des généralités là dessus.

Mais tu voudras sans doute améliorer ton onboarding. C’est à dire le parcours que doit faire ton prospect avant d’être activé.

Si ton taux d’activation est trop faible, alors peut-être que ton onboarding est trop long, trop compliqué, avec trop de frictions ?

Fais en sorte que ton prospect soit guidé le plus rapidement possible vers ce qui lui permettra d’être activé.

Et si ça ne donne pas de meilleurs résultats, alors peut-être tout simplement que ton critère d’activation n’est pas le bon.

Itère en mesurant à chaque fois pour faire évoluer les choses dans le bon sens.

R pour Rétention

La 3e lettre du framework AARRR concerne la rétention.

C’est à dire, le fait de faire revenir tes utilisateurs pour qu’ils continuent à utiliser ton produit (ou un autre produit que tu proposes).

Pourquoi la rétention est cruciale ?

Acquérir un nouveau client est en moyenne 15x plus cher que de faire payer à nouveau un client existant (Étude d’Harvard Business Review sur le sujet et qui dit que c’est entre 5 et 25 fois plus cher en fonction du business).

Je crois que tout est dit 😅.

Si tu veux une activité rentable sur le long terme, alors tu as tout intérêt à travailler ta rétention.

Le e-commerce l’a très bien compris en cherchant à te vendre d’autres produits similaires ou complémentaires à celui que tu as déjà acheté.

La rétention est ce qui permettra à ton business de grossir sainement, en augmentant la LTV (Lifetime Value) de tes clients. C’est à dire leur valeur durant toute leur existence en tant que client.

Un client qui t’achète des chaussures puis s’en va, te rapportera peut-être 60€ de marge. Auxquels tu devras soustraire tes frais d’acquisition. Disons qu’il te rapporte au total 40€.

Tu imagines bien qu’une stratégie qui mise à 100% sur l’obtention de nouveaux clients, sans aucune rétention, te rapportant 40€ par client est très dangereuse.

Imagine que ta plateforme de pub augmente ses coûts ? Que la concurrence devienne plus forte ? Que l’algorithme de ton canal d’acquisition principal change et réduise ta visibilité ?

Je ne suis pas en train de te citer des scénarios catastrophes qui arrivent 1 fois dans une vie.

Non ! Je suis en train de te parler de scénarios qui arriveront rapidement… 😱

Il n’y a qu’à voir Facebook : en quelques années leurs coûts publicitaires ont grimpé en flèche et la visibilité organique sur la plateforme a drastiquement baissé…

Maintenant imagine que ton client qui te rapporte 40€ en achetant tes chaussures, tu arrives à lui faire dépenser 30€ de plus en lui envoyant quelques e-mails bien ciblés. Puis que tu organises une petite promotion qui te permette d’en tirer 20€ de plus. Ensuite, profitant de son anniversaire, tu lui fais dépenser encore 60€ de plus.

Tu as drastiquement augmenter la LTV de ton client, la faisant passer de 40€, à 150€, sans qu’il ne te coûte plus cher (disons pour faire simple que les coûts de la plateforme d’e-mailing soient négligeables).

Et si un scénario « catastrophe » se produit, tu sais que tu pourras toujours compter sur tes clients existants pour continuer à acheter tes produits.

Alors fais en sorte d’avoir une bonne rétention 😉.

Mesurer la rétention

Pour mesurer la rétention on va vouloir mesurer le nombre de clients qui reviennent sur ton produit, ou qui t’achètent un nouveau produit.

Dans le cas d’un paiement par abonnement, c’est tout simplement le nombre de clients qui continuent leur abonnement.

Dans le cas de l’abonnement à une newsletter on voudra mesurer le nombre de désabonnement dans le temps. Plus ce nombre est élevé, moins la rétention est bonne.

Si tu fournis des formations gratuites, alors tu voudras savoir combien d’utilisateurs continuent à revenir sa ta plateforme pour voir les nouvelles formations.

En ayant le nombre d’utilisateurs activés, ainsi que le nombre d’utilisateurs qui sont toujours présents après un certain temps (à toi de définir une durée qui te semble pertinente, comme 1 mois par exemple).

Tu peux déterminer ton taux (donc ton pourcentage) de rétention. Plus il est élevé, mieux c’est.

Comment améliorer sa rétention ?

Pour améliorer ta rétention il faut déjà que ton produit soit bon et qu’il réponde aux besoins de tes clients.

C’est la base, sans ça, les utilisateurs partiront.

Si ton produit leur a permis de résoudre leur problème, alors trouve d’autres problèmes annexes à résoudre, crée un produit qui les résolve, et propose-le à tes clients existants.

Une bonne manière de conserver une bonne rétention est de continuer à apporter de la valeur à tes utilisateurs.

Continue à communiquer à eux, et fais en sorte de rester dans leur esprit.

Il faut que tu continues à leur être utile 😉.

R pour Recommandation

La 4e lettre du framework AARRR concerne la recommandation.

La recommandation est un super vecteur de croissance ! Il ne faut pas le négliger.

Le facteur de viralité

La recommandation est le fait qu’un de tes clients te recommande auprès de son entourage et t’apporte de nouveaux clients potentiels.

C’est extrêmement puissant car c’est gratuit !

En plus, un utilisateur qui vient d’une recommandation sera beaucoup plus facile à convertir qu’un utilisateur lambda.

C’est donc quelque chose dont tu veux profiter un maximum.

C’est une étape qui peut te permettre d’avoir une croissance exponentielle.

Est-ce que tu connais le k-factor ?

C’est une valeur permettant de calculer la viralité.

Prenons le cas neutre : tu as un client, et il recommande ton produit à 1 personne qui devient, elle aussi, cliente. Le k-factor est alors de 1.

Cela veut dire que tu as une croissance linéaire :

1 client te rapporte 1 client. Et c’est déjà super !

Maintenant, imaginons que sur 10 clients, tu n’arrives à obtenir que 1 recommandation, donc 1 nouveau client. Ton k-factor sera alors de 0,1.

Soit une courbe de croissance virale qui baisse :

Tu n’obtiens qu’1 seul nouveau client pour 10 clients existants, ce qui veut dire que si ton activité repose uniquement sur la viralité, tu feras bientôt faillite 😅.

Enfin, imagine que pour 10 clients existants, tu obtiennes 11 nouveaux clients par recommandation. Ton k-factor sera alors de 1,1.

Soit une courbe de croissance exponentielle :

Chaque client existant te rapporte en moyenne plus qu’un client. Tu as une activité virale !

Avec une activité virale tu pourrais ne plus jamais avoir besoin de faire d’acquisition 😅 (jusqu’à épuisement de ta niche).

Mesurer la recommandation

Ce sera plus ou moins facile en fonction de ta manière d’inciter à la recommandation.

Par exemple, si tu as mis en place un système de parrainage depuis ton application, alors il te sera facile de tracker les personnes qui sont inscrites depuis une recommandation.

Si par contre ton système de recommandation se base sur le bouche à oreille, ton seul moyen de calculer ton taux de recommandation sera de demander directement à tes clients d’où ils viennent.

Tu peux leur demander directement toi-même, ou bien mettre en place un formulaire d’inscription dans lequel tu leur poses la question.

Cette façon de faire sera bien sûr moins précise, mais elle te permettra déjà d’avoir une idée de ton taux de recommandation.

Une autre méthode qui peut aussi être envisagée serait de segmenter tes utilisateurs par canal d’acquisition et de considérer que tous ceux qui sont arrivés en « Direct » dans ton funnel viennent de recommandations.

Ici je ne parle pas de ceux qui sont venus en te cherchant sur Google. Ce serait une source « Organique ». Mais bien ceux qui viennent de la source « Direct ». C’est à dire qu’ils ont accédé à ton funnel sans passer, ni par Google, ni par aucun autre canal d’acquisition.

Bien sûr, cette façon de mesurer n’est pas non plus précise. On aurait très bien pu t’avoir recommandé un produit, ça ne veut pas dire que tu vas forcément y accéder sans passer par Google ou par un réseau social.

Mais en rapprochant cette méthode de calcul avec le fait de demander directement à tes clients s’ils ont été recommandés, tu devrais pouvoir te rapprocher d’une valeur cohérente 😉

Comment encourager la recommandation ?

La recommandation peut être spontanée.

Quelqu’un qui adore ton produit pourra en parler facilement autour de lui quand l’occasion se présente.

On l’a tous déjà fait, tant on est fier de pouvoir parler d’un produit qu’on aime tellement. 😍

Mais bien sûr, le contrôle sur ce type de recommandation reste limité.

On peut alors trouver d’autres moyens de « motiver » nos clients à nous recommander :

• Le parrainage : on donne un cadeau au client s’il nous recommande.
• L’UGC (User Generated Content) : quand on a un produit qui s’y prête, on peut inciter nos clients à partager leurs résultats sur les réseaux sociaux, ce qui permet de nous recommander indirectement.
• Le MLM (Multi level Marketing) : on fait en sorte d’impliquer le client dans l’entreprise en le rémunérant sur ce que rapportent ses filleuls (les personnes qu’il recommande).
• Les témoignages : demander au client un témoignage. Ce client aura l’occasion d’être mis en avant et nous permettra d’augmenter notre crédibilité. C’est une recommandation indirecte.
• Avoir un super produit : on l’a déjà évoqué, mais quand on a un super produit les gens sont plus enclins à nous recommander.
• Donner des goodies : donner à ses clients des goodies comme des mugs, ou autres objets au nom de notre marque est une façon indirecte d’être recommandé car notre marque sera vue par d’autres personnes.
• Avoir un produit qui se montre : lorsqu’on vend des chaussures, nos clients nous recommandent indirectement dès qu’ils les portent. Ça marche aussi avec des produits en ligne comme des SaaS. Quand notre client utilise notre produit, s’il est entouré d’autres personnes (comme ses collègues), il nous recommande (Pense à toutes ces personnes que tu as déjà vues jouer à Candy Crush dans les transports en commun 😅).
• Laisser libre cours à ton imagination : tu peux imaginer d’autres stratagèmes qui pourraient inciter tes clients à parler de ton produit à d’autres personnes. Sois créatif 😉

R pour Revenu

La 5e et dernière lettre du framework AARRR concerne les revenus.

Est-ce qu’on veut forcément plus d’argent ?

La stratégie de ton funnel n’est peut-être pas de générer de l’argent directement.

Peut-être que ton but est de générer une audience.

Tu peux alors considérer cette audience comme ton « revenu », et avoir un autre funnel qui pourra tirer profit, financièrement parlant, de cette audience (parce qu’au bout du compte, si tu veux que ton entreprise survive, il faudra bien que tu fasses de l’argent 💸).

Dans ce cas tu pourras appliquer un framework AARRR sur ce funnel, dont l’objectif sera bien de gagner de l’argent 🤑, en utilisant comme source d’acquisition l’audience de ton autre funnel.

Quoi qu’il en soit, trouve une métrique qui représente la valeur finale de ton funnel. Ce qui détermine qu’il est performant pour ton business.

Si tu vends un produit c’est tout simplement l’argent qui rentre 💰.

Mais si tu veux des inscriptions à une newsletter, alors le revenu pourra être le nombre d’inscrits.

Mesurer les revenus

Si tes revenus c’est l’argent qui rentre, alors c’est plutôt facile à mesurer.

Fais juste bien en sorte d’isoler l’argent gagné avec ce funnel si tu gagnes de l’argent via plusieurs funnels.

Si les « revenus » de ce funnel concernent une autre métrique, alors c’est cette métrique qu’il te faudra mesurer : un nombre d’inscrits, un nombre de contenus créés, que sais-je…

Les stratégies pour augmenter ses revenus

Elles vont dépendre de ton objectif.

S’il est financier, voici quelques astuces pour augmenter tes résultats :

• Augmente le prix de vente : oui, c’est une solution qui peut marcher à la perfection. Coca Cola avait appliqué cette stratégie en augmentant leur prix de 0,10€, leur permettant de générer des millions en plus. À toi de trouver le bon prix 😉
• Upsells, order bumps, cross sells : ces stratégies permettent de profiter du moment d’achat d’un client pour augmenter son panier en lui mettant d’autres produits utiles sous le nez. Il est en effet plus facile de vendre quand le prospect est déjà sur le point d’entrer ses informations de paiement.
• Le FOMO (Fear of Missing Out) : la peur de la perte est un levier très puissant pour vendre plus. Fais en sorte que tes offres soient limitées d’une manière ou d’une autre : temps limité, nombre de personnes limité, bonus limités, promotion limitée, etc…
• Améliorer sa rétention : on l’a vu plus haut, augmenter sa rétention permet d’augmenter la LTV des clients, en donc de gagner plus d’argent par client.
• Réduire les coûts d’acquisition : payer moins cher pour acquérir un client permet de gagner plus d’argent. C’est possible en augmenter son taux de recommandation ou en utilisant des canaux d’acquisition moins coûteux.
• Augmenter le nombre de nouveaux utilisateurs : en apportant plus de trafic dans ton funnel, tu devrais augmenter tes revenus si les étapes suivantes ont des taux de conversion corrects.
• Augmenter les taux de conversion : en augmentant les taux de conversion à chaque étape du funnel tu augmenteras mécaniquement tes revenus.
• Changer de business modèle : c’est plus délicat, mais changer de business modèle pourrait aussi te permettre d’augmenter tes revenus. Si tu arrives par exemple à faire payer un abonnement à tes clients au lieu d’un achat en une fois, tu te garantis un revenu récurrent qui augmentera naturellement au fur et à mesure que tu obtiens de nouveaux clients.

D’une manière générale, en optimisant toutes les étapes du framework AARRR tu devrais mécaniquement augmenter tes revenus.

Alors n’hésite pas à revenir sur une étape que tu penses pouvoir optimiser d’avantages. Elle te permettra sûrement d’augmenter tes revenus en conséquence.

Awareness, le 6e élément du framework AARRR ?

Certains ajoutent une nouvelle lettre A au framework AARRR : l’awareness.

L’awareness viendrait en toute première étape et représenterait le niveau de visibilité de ta marque.

Elle a pour but de faciliter l’acquisition en sensibilisant ta cible à ton produit en amont.

À toi de voir si tu souhaites l’utiliser 😉.

Besoin d’aide pour implémenter le framework AARRR ?

Le framework AARRR est très puissant pour t’aider à optimiser ton business 🚀.

Mais il n’est pas toujours évidant à mettre en place comme il faut : tracker les bonnes métriques, faire des tests A/B, déterminer et implémenter les changements, etc…

Si tu as besoin d’aide pour l’implémentation de ce framework, n’hésite pas à prendre rendez-vous avec moi.

Nous discuterons de ton projet, et nous verrons, ensemble, comment je peux t’aider 😉.

Tu as encore des questions ?