TOFU, MOFU, BOFU : Fais du contenu qui convertit

Ah, le tofu ! 😋

Non, on ne parle pas de cette délicieuse alternative végétarienne (sans goût 😅).

Mais de l’art subtil de transformer ton contenu en machine à convertir 🤑.

Si tu te demandes pourquoi ton site ressemble plus à une vieille étagère poussiéreuse qu’à un aimant à clients, c’est que tu n’as probablement pas encore découvert les merveilles du TOFU, MOFU et BOFU.

Ces trois petits acronymes sont les clés pour convertir ton audience en clients et transformer ton site web en un entonnoir de vente hyper engageant 🧲.

Alors, mets tes lunettes les plus branchées 🥸, prépare-toi une tasse de ton café préféré ☕️ et plongeons ensemble dans le monde fascinant de l’Inbound Marketing.

Je vais te montrer comment transformer ton site et tes contenus en un véritable funnel de vente !

TOFU, MOFU, BOFU, qu’est-ce que c’est ?

Il s’agit d’une stratégie de contenu en Inbound Marketing. C’est à dire dans une stratégie où on cherche à attirer les clients vers nous plutôt qu’à aller vers eux.

Elle s’allie très bien avec la stratégie de Demand Generation pour convertir des potentiels clients.

TOFU, MOFU et BOFU sont 3 types de contenus qui permettent de guider un potentiel client dans un entonnoir de vente sans griller les étapes.

Cette stratégie de contenu s’adapte très bien aux réseaux sociaux, aux funnels de vente sur ton site web, au SEO et à la publicité.

Elle est donc à utiliser absolument partout où tu fais du contenu 😁

Voyons ensemble les différentes étapes de ce funnel.

TOFU : La séduction

Qu’est-ce que le Top of the Funnel ?

Un contenu de type TOFU est un contenu qui vise à séduire tes potentiels clients.

Pour faire simple : la personne ne te connaît pas encore et n’est pas forcément consciente de son problème ou qu’une solution existe.

On va donc chercher à séduire notre avatar (notre client type) avec du contenu divertissant et informationnel.

Le but de ce contenu :

• Rester suffisamment large et divertissant pour attirer un maximum de personnes (qui sont dans ta cible bien sûr);
• Faire en sorte que ces personnes sachent qui tu es et ce que tu fais;
• Les aider à prendre conscience de leur problème et du fait que tu as une solution pour eux.

Dans une stratégie de contenus sur les réseaux sociaux ce sont typiquement les posts que tu voudras les plus viraux possibles. Parfois un peu à côté de ton sujet mais qui s’adressent à ta cible.

L’objectif ici est surtout la notoriété. Il faut que ta cible prenne conscience que tu existes et veuilles continuer à consommer ton contenu.

Un contenu de type TOFU pourra avoir un appel à l’action qui mènera vers une ressource utile pour ta cible avec un engagement faible : ressource à télécharger, guide, newsletter, etc…

Mesurer et optimiser

Pour mesurer l’impact des contenus TOFU on pourra faire attention à 2 choses :

• Le nombre de personnes touchées par le contenu;
• Le nombre de personnes qui suivent l’appel à l’action.

Pour un post sur les réseaux sociaux il est généralement assez facile de savoir combien de personnes ont été touchées.

Ensuite, il faudra pouvoir compter le nombre de personnes qui iront consulter ton appel à l’action : le nombre de téléchargements de ta ressource, de lectures de ton guide, d’inscriptions à ta newsletter, etc…

Avec ces mesures en tête tu pourras tester de nouvelles approches avec différents types de contenus et différents types d’appels à l’action et ainsi voir ce qui marche le mieux en itérant.

Quelques exemples

Voici quelques exemples de contenus de type TOFU. L’idée est d’attirer le plus de monde possible sur un sujet qui parle à beaucoup et qui touche ta cible.

Tu veux que ta cible entende parler de toi et veuille continuer à consommer tes contenus 🤩.

• Un post sur LinkedIn qui parle d’un sujet inspirationnel, lié à ta thématique;
• Une vidéo Youtube sur un sujet qui parle à un grand nombre de personnes;
• Un article SEO qui se positionne sur un mot clé qui cible un intérêt de ta cible, sans pour autant cibler directement ton produit;
• Un quiz sur ton site;
• Une pub qui va simplement faire prendre conscience à ta cible qu’une solution existe pour son problème.

MOFU : La conversion

Qu’est-ce que le Middle of the Funnel ?

Dans le contenu de type MOFU, on cherche, cette fois-ci à engager plus la personne avec ton contenu afin qu’elle devienne un prospect.

Les personnes qui arrivent à cette étape de ton funnel te connaissent, ont conscience de leur problème et du fait que tu as une solution pour eux.

Mais à ce stade, elles ne pensent pas encore à acheter, et encore moins à le faire chez toi.

Ton objectif, ici, est de démontrer ta crédibilité en créant du contenu qui touche directement à la problématique que tu cherches à résoudre chez tes clients.

Le contenu doit parler à ton audience et lui faire comprendre que tu es la personne parfaite pour résoudre leur problème.

Ici, l’appel à l’action doit permettre d’engager un peu plus ta cible en la faisant devenir « prospect« .

C’est à dire qu’elle commence à te donner ses informations, notamment son adresse e-mail, afin que tu puisses mieux la connaître et continuer à communiquer plus intimement avec elle (via du nurturing e-mail ou un appel découverte par exemple).

Mesurer et optimiser

Comme pour le TOFU, dans le MOFU on analysera 2 choses :

• Le nombre de personnes qui voient le contenu;
• Le nombre de personnes qui te donnent leurs informations pour devenir des prospects.

Le nombre de personnes qui voient ton contenu dépend du nombre de personnes qui suivent ton appel à l’action dans tes contenus de type TOFU, et de ta faculté à les faire passer sur du contenu de type MOFU.

Si ce nombre est trop faible par rapport aux personnes qui ont suivi ton appel à l’action, c’est sûrement que ta transition entre le TOFU et le MOFU n’est pas bonne.

Il conviendra peut-être d’ajouter quelques contenus intermédiaires entre les 2 afin que la transition soit plus douce.

De la même manière qu’avec les contenus TOFU, ici on cherchera aussi à calculer le nombre de personnes qui suivent l’appel à l’action, et qui deviennent donc prospects.

On pourra ensuite tester différentes approches et voir ce qui donne les meilleurs résultats.

Il faudra par contre faire attention à ne pas oublier que le but final est de vendre, et non de maximiser un taux de conversion.

Il vaut mieux avoir 10% des personnes qui convertissent en MOFU, et 80% qui achètent ensuite. Plutôt que 80% des personnes qui convertissent, mais seulement 5% qui achètent ensuite.

Quelques exemples

Voici quelques exemples de contenus de type MOFU.

L’idée ici est de montrer ton expertise dans ton domaine, afin que ton audience comprenne que tu es la bonne personne pour résoudre son problème.

• Un article de blog qui montre ton expertise;
• Un post LinkedIn qui parle directement du problème de ta cible en donnant des indications pour le résoudre;
• Un lead magnet sur ton site qui donne beaucoup de valeur à ta cible pour régler son problème;
• Une pub qui va montrer que tu maîtrises ton sujet et que tu as une solution pour résoudre le problème de ta cible.

BOFU : La conclusion

Qu’est-ce que le Bottom of the Funnel ?

Dans le contenu de type BOFU, on cherche à transformer ton prospect en client en le faisant acheter 💰.

Ton prospect te connaît bien, il sait que tu peux résoudre son problème et que tu es crédible pour le faire.

Mais il hésite encore. Peut-être qu’il ne se sent pas encore prêt, ou bien qu’il hésite aussi à faire appel à un de tes concurrents.

Avec le BOFU, tu veux provoquer l’achat.

Tu vas mettre en avant les avantages de ton produit par rapport à la concurrence.

Tu veux faire rêver ton prospect et en même temps appuyer sur ses douleurs.

Dans ton appel à l’action tu veux vendre.

Mais pour ce faire, tu vas devoir provoquer l’achat via une de ces astuces de FOMO (Fear of Missing Out) :

• Offre à durée limitée;
• Offre avec un nombre de clients limité;
• Offre avec des bonus limités;
• Prix réduit pendant une durée limitée.

Tu veux créer l’urgence chez ton prospect en lui faisant comprendre qu’il faut qu’il passe à l’action maintenant s’il ne veut pas louper quelque chose (plus le temps de réfléchir).

Mesurer et optimiser

Comme pour les autres types de contenus, on va vouloir mesurer 2 choses :

• Le nombre de prospects qui consomment le contenu;
• Le nombre de ventes.

De la même manière qu’entre le TOFU et le MOFU, ici, entre le MOFU et le BOFU, on va vouloir y aller progressivement pour maximiser le nombre de prospects qui consomment le contenu.

Pour ce faire, et parce qu’on a l’e-mail de notre prospect, on pourra lancer une séquence de nurturing e-mail. C’est à dire une série d’e-mails qui viennent donner de la valeur à ton prospect et lui montrer ton expertise, avant de lui envoyer du contenu BOFU.

Pour augmenter ton nombre de ventes tu voudras tester différentes offres et différents messages de vente.

Et si ça ne vend pas, alors peut-être que tu n’as toujours pas trouvé ton Product Market Fit.

Il faudra donc itérer afin de trouver le bon produit pour la bonne audience (Je t’invite à aller voir mon article sur le Product Market Fit pour comprendre comment faire).

Quelques exemples

Voici quelques exemples de contenus BOFU.

L’idée ici est de créer l’urgence pour que ton prospect achète.

• Un article de blog qui parle de ta solution en comparaison avec les autres solutions du marché;
• Une page de vente avec une offre limitée dans le temps;
• Un post LinkedIn qui parle de ton offre en cours;
• Une pub qui cherche à vendre ton produit via une offre limitée.

L’importance du tracking du funnel

Ne sous-estime surtout pas l’importance du tracking quand tu mets en place un funnel de vente.

C’est le tracking qui te permettra de comprendre le comportement des visiteurs dans ton funnel et ainsi corriger la trajectoire quand elle n’est pas bonne, ou l’optimiser quand elle donne des résultats.

Sans tracking, tu navigues à l’aveugle 🦯.

Ta seule donnée sera sûrement ton nombre de ventes.

Or, cette donnée seule est bien insuffisante.

Si tu ne fais pas de vente, tu ne comprendras pas pourquoi.

Et si tu en fais, tu ne seras pas capable d’améliorer ton funnel pour en faire encore plus (peut-être que tu te débrouilles très bien déjà, mais peut-être aussi que tu loupes un très grand nombre de ventes potentielles).

Pour t’aider sur le tracking et l’optimisation, je te conseille d’utiliser le framework AARRR, très adapté pour ça 😉.

Cas d’usage d’une stratégie TOFU, MOFU, BOFU

Voyons comment il est possible d’utiliser ce type de stratégie sur différents types de canaux.

Sur ton site web

Une stratégie TOFU, MOFU, BOFU ne peut être déployée uniquement sur un site web.

En effet, pour fonctionner, cette stratégie doit recevoir du trafic.

Or, un site web, tel quel, ne reçoit pas de trafic.

Il faudra donc combiner cette stratégie sur un site web, avec une stratégie d’acquisition via les réseaux sociaux, le SEO, ou la pub par exemple.

Ces canaux peuvent être simplement utilisés pour amener du trafic (via du contenu TOFU). Mais, comme nous le verrons ensuite, ils peuvent aussi avoir leur propre stratégie TOFU, MOFU, BOFU, combinée à celle du site web.

Voyons à quoi ressemblerait le funnel sur un site web.

Comme on le voit, on démarre d’une source d’acquisition.

Une fois la cible arrivée sur le site web, elle est guidée vers une ressource qui lui permettra de comprendre son problème et de voir qu’il existe une solution (TOFU).

Cette ressource propose un appel à l’action qui permettra à la cible, en échange de son e-mail, d’aller plus loin dans la résolution de son problème (MOFU).

On réchauffera 🥵 notre prospect pour l’amener petit à petit vers une page de vente (BOFU).

Dans une stratégie comme celle-là il ne faut pas hésiter à surdélivrer. C’est à dire, à donner bien plus de valeur que le prospect en attend. Cela permettra de facilité la transition vers les différentes étapes du funnel.

Sur les réseaux sociaux

Tu peux déployer une stratégie TOFU, MOFU, BOFU entièrement sur les réseaux sociaux.

Certains le font et gagnent très bien leur vie ainsi. Ils n’ont pas de site web, seulement une page de vente, et tout le reste se passe sur les réseaux.

Tu t’en doutes sûrement, ce n’est pas une stratégie que j’aime beaucoup parce qu’elle dépend à 100% des réseaux sociaux qui sont sûrement le canal de communication le plus instable qui soit : blocage de compte, changement d’algorithme, lancé de dé à chaque publication pour savoir si on fera des vues, contenu éphémère, etc…

Par contre, il peut-être très bon de coupler une stratégie TOFU, MOFU, BOFU sur les réseaux sociaux avec d’autres canaux comme un site web 😉.

Voici un exemple :

Comme on peut le voir, on commence le funnel sur les réseaux sociaux avec du contenu TOFU qui mènera vers un lead magnet sur notre site web.

De là, le funnel peut se continuer directement sur le site web jusqu’à la vente.

Mais on peut aussi le poursuivre sur les réseaux sociaux avec du contenu MOFU qui mènera à un lead magnet plus engageant encore sur notre site web.

Encore une fois, on peut continuer le funnel sur le site web.

Et aussi, créer du contenu BOFU sur les réseaux sociaux, qui mèneront à la page de vente sur notre site web.

En SEO

Bien que moins évidente à mettre en place, une stratégie TOFU, MOFU, BOFU seulement en SEO est possible.

Je dis que c’est moins évident à mettre en place car il est plus difficile de « guider » la cible vers les différentes étapes du funnel.

Autant sur les réseaux sociaux, la cible nous suit et voit tous les contenus pour progresser dans le funnel.

Mais en SEO, la cible fait une recherche bien précise, et pourrait très bien tomber sur un contenu TOFU, comme MOFU ou BOFU. Ce qui nous fait avoir moins de contrôle sur le funnel.

Cette stratégie est donc idéalement à combiner avec un funnel sur un site web.

Voici à quoi cela pourrait ressembler :

La cible arrive sur un article qui cible un sujet plutôt général, qui lui permet de comprendre qu’une solution existe pour son problème.

Dans l’article on pourra avoir un appel à l’action vers la suite du funnel sur le site web.

Mais on pourra aussi avoir des liens vers d’autres articles qui permettent d’avancer dans le funnel.

Cet article MOFU traitera du problème plus en profondeur en montrant bien ton expertise et ta solution.

À partir de là on peut continuer avec un lead magnet qui transformera le visiteur en prospect. Le funnel pourra continuer sur le site web avec le nurturing e-mail par exemple.

Mais on peut aussi, encore une fois, avoir des liens vers des articles qui permettent d’avancer dans le funnel.

Cet article BOFU, comparera ta solution à celles de tes concurrents et proposera un appel à l’action vers une démo, un appel découverte, ou une page de vente.

Dans la publicité

On croit souvent, à tord, qu’une publicité est juste faite pour vendre.

Mais en réalité, une publicité efficace, se doit d’utiliser une stratégie se scindant en 3 compagnes :

• Une campagne TOFU qui cible les personnes qui correspondent à ta cible mais ne te connaissent pas encore;
• Une campagne MOFU qui cible les personnes qui ont déjà interagit avec ton contenu récemment;
• Une campagne BOFU qui cible uniquement les prospects.

Chacune de ces campagnes aura des messages et des appels à l’action distincts, correspondants aux étapes du funnel :

• TOFU : Message qui fait prendre conscience du problème, de la solution et du fait que tu puisses les aider. Le but est d’entrer dans le funnel de vente sur ton site.
• MOFU : Message qui montre bien ta crédibilité pour résoudre le problème de ta cible en mettant en évidence ton produit et ton expertise. Le but est de transformer la cible en prospect via un lead magnet sur ton site.
• BOFU : Message qui fait rêver ton prospect et appuie sur ses douleurs pour lui vendre ton produit en ajoutant une offre limitée dans le temps pour le FOMO. Le but est d’amener le prospect sur la page de vente pour qu’il achète.

Voici à quoi ça ressemblerait :

Quels outils pour créer un funnel TOFU, MOFU, BOFU ?

Il existe plusieurs solutions pour créer des funnels de vente.

Les outils à utiliser dépendront du canal que tu souhaites utiliser.

Par exemple, si tu ne m’écoutes 😅 pas et cherches à mettre en place ta stratégie uniquement sur les réseaux sociaux, tu auras simplement besoin d’un outil pour faire une page de vente.

Avec la pub tu auras besoin de plusieurs étapes sur un site web. Il te faudra donc un outil un peu plus complexe.

Pour le SEO et le site web, il te faudra, bien sûr, avoir un site web.

Le site web fonctionnera d’ailleurs aussi pour les funnels sur tous les autres canaux, et c’est ce que je te recommande car il te donnera plus de contrôle et de puissance dans ce que tu fais.

Voici quelques outils qui pourront t’aider :

• Site WordPress, en utilisant par exemple Thrive Themes (lien affilié) pour tes landing pages, pages de ventes, et espace formation. Le coût est raisonnable et fixe : environ 30€/mois.
• ClickFunnels : solution complète, dédiée à la création de funnels de vente. Je le trouve néanmoins un peu cher : $127/mois.
• Systeme IO : solution française pour créer tes funnels de vente. Je le trouve personnellement un peu trop limité dans ses capacités. Il te permet de démarrer gratuitement, mais tu devras assez rapidement payer si tu veux faire quelque chose de sérieux (27€/mois pour être un peu plus large).
• Kajabi : solution complète mais aussi pas donnée : $149/mois.

Besoin d’aide pour ton funnel ?

Si tu ne te sens pas encore très à l’aise avec l’idée de faire un funnel de vente engageant et qui convertisse, je peux t’aider.

Je peux te proposer une prestation pour avoir :

• Un audit de ton site web avec des recommandations techniques;
• Une stratégie complète de funnel de vente;
• Une stratégie SEO pour ton activité;
• La mise en place d’un tracking pour mesurer et optimiser toutes les étapes du funnel;
• Faire un suivi sur l’efficacité de ton funnel et sur comment l’améliorer.

Si ça te dit d’en savoir plus, prends directement rendez-vous avec moi pour qu’on discute de ton projet.

Tu as encore des questions ?